詩曼芬內衣店

內衣加盟店導購最經常遇到的問題就是顧客嫌貴：“太貴了，便宜點吧”，“第二次來了，我這么有誠意，打個折吧”，“用得好就推薦朋友也來買，給我個優惠價吧”。不管產品多便宜，還是會有人嫌貴。

第一招：轉移話題法

【導購回答】

“是的，女士，我也覺得有點貴，可是話說回來了，我們內衣加盟店賣的內衣是天然的植物內衣，對您的健康是有益的?！螞r健康是無價的’。所以，您先看看產品的品質和價值，再考慮貴不貴，再衡量買不買?！?

【解析】

這樣的處理方法是在把顧客從對價格的關注上轉移到對產品的關注上，然后用價值塑造的方法告訴顧客我們的產品貴在哪里，為什么貴。

第二招：借力打力法

【導購回答】

“是的，女士，確實挺貴的，正是因為貴您才需要了解一下，這樣您才知道它為什么貴，就算您不買的話，也方便您出去比較產品啊?！?

【解析】

對于產品的購買來說，顧客其實并不是很懂，所以在便宜和貴之間，顧客并沒有真正的概念。我把教會顧客如何來選購產品的過程稱為消費者教育，沒有消費者教育的過程，我們的產品很難賣上高價格。

第三招：霧里看花法

【導購回答】

“女士，是這樣的，我們的這款產品價格是120元，同類型的這款產品只要99元，得看您適合穿哪一件，您穿多大碼的?”

【解析】

那英曾經唱過一首歌，歌詞中寫道“借我一雙慧眼吧”不要“霧里看花水中望月”。

作為內衣加盟店銷售人員在這里其實并沒有直接回答顧客的問題，而是給顧客遮上了慧眼采取了“模糊報價”的策略。因為顧客剛剛進門就說“貴”，可能就是隨口一說，我們的銷售人員沒必要過于糾結。當你用模糊報價時，顧客有點暈了，也就跟著你看產品去了。

詩曼芬內衣

第四招：順勢而為法

【導購回答】

“女士，你是說我們的這款文胸貴嗎?我們家的產品高、中、低端都有，不知道您是想看個什么價位的產品?”

【解析】

顧客說貴很多時候是一種習慣，特別是剛進門的顧客，可是這位銷售人員可沒把顧客的一句口頭禪當成玩笑，而是認真地跟顧客討論您要什么樣的產品，我們家高、中、低端都有。

這樣的說法反而讓顧客有點不好意思了，因為他就是隨便一說，店員卻當成真的了。

第五招：隱喻回應法

【導購回答】

“是的，女士，確實我們的價格挺貴的，不過您不可能用一臺大眾的價格買一輛寶馬車回去啊?”

【解析】

面對客戶進門就喊貴，用隱喻的方法告訴顧客，影響產品的因素有很多。即使同樣的款式、同樣的產品質量，可是光品牌的差異就可能相差好幾倍，你要買的是產品使用功能還是產品情感功能呢，如果是使用功能的話我們確實沒有優勢，但是要是講品牌我們倒是可以討論一下了。

第六招：直接反駁法

【導購回答】

貴嗎?您覺得我們的產品哪里貴呢?您了解我們的產品嗎?

【解析】

這樣的直接反問法適用于那些比較資深的內衣加盟店導購員，因為一旦顧客對您的競爭對手有所了解，張嘴說出了你們家和別人比為什么貴了，你得有應對的方法，如果你對對手的情況一無所知的話，這樣的反問顯然會弄巧成拙。

有一句著名的標語：顧客總是對的。顧客進門喊貴也對嗎?當然是對的。優秀銷售會把顧客所認為的對引導到不對，改變最初的看法，最終成交!
 

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