詩曼芬內衣店

進內衣加盟店的顧客停留時間通常很短,大多只是逛一圈就走了。并且很多導購還反映，不管自己怎樣努力，留客處理的結果仍然很不理想。顧客在進店之前，品牌推廣、店面建設、地板、燈光、音響、櫥窗，店內這些環節，是吸引顧客進店的硬件設施。顧客進店之后3分鐘之內，導購如果不能與顧客之間建立基礎關系，顧客不愿意聽導購的介紹，那么，接下來的產品介紹將是事倍功半，甚至招來顧客的反感。

顧客常見行為描述：

“我隨便看看……”，轉悠一圈走掉；一言不發，面無表情。

顧客為什么態度冷漠?為什么顧客不愿意聽你家內衣加盟店導購的介紹?為什么不管導購怎樣努力都無濟于事?為什么顧客只是逛了一圈?為什么顧客總是應付我們只是隨便看看?因為顧客與導購之間存在一種金錢利益關系，這種關系導致了顧客對導購的不信任。

正確的迎客技巧：顧客進店門口之前，我們要進入迎賓狀態，讓進店的顧客感覺舒服，不會讓顧客一下子就和我們產生，陌生感、疑惑感和距離感。找準接近顧客的時機，接待的第一句話通常有這4種：

“女士，需要我幫忙嗎?”“女士，請問你需要什么樣的產品?”“女士，請問你需要什么價位的?”“女士，你先隨便看看，有需要隨時喊我!”

面對如此的問訪，顧客的答案往往是：“我先隨便看看”，或者裝作沒有聽到。顧客進店時都有一定的目的性，在沒有找到目標之前，導購就提前介入顧客的思考范圍，甚至喋喋不休介紹產品，會受到顧客心理的排斥。

一般情況下，進店的顧客分為兩類：

一類是主動型顧客。一進店就急迫的尋找目標，或者直接問導購有沒有自己需要的產品;第二類是沉默型顧客。進店不說話，有些斯文，整體節奏較慢。

主動型顧客相對來說較好接待，例如，一位顧客進門就東張西望，顯得有些急迫，這時你就可以展開下面的導購流程。

第二類是讓大家最頭疼的，對沉默型顧客一定要給顧客一定的選擇空間，包括時間空間和物理空間。如果此時你再說：女士，請問有什么可以幫忙你的?那就給顧客帶來一定的壓力，致使顧客說“先隨便看看”。

分析：在迎賓之后，導購應該給顧客10-20秒的獨立瀏覽時間，而這段時間就是導購的尋機階段，一般沉默型顧客會出現以下5種情形;

A、用手觸摸商品看標簽;

B、一直注視同一商品或同類商品;

C、看完商品看導購;

D、走著走著停下腳步，想往里走又有些徘徊;

E、瀏覽速度很快，無明顯目標物。

(這時導購應該快速上前，抓住這個關鍵時機，開始接近顧客……)

首先，同顧客保持一定的距離，不要緊跟。其次，千萬不要做與工作無關的事情。

內衣加盟店導購的行為必須與工作有關，并且最好是動態的，這樣你才便于觀察顧客的狀態，方便尋機。

再次，不要給顧客太大的壓力，造成行為的壓力往往來自錯誤的語言。

接近顧客的5種正確話術

方法1：女士，你很有眼光，這是我們的。。。。產品，這個款式風格很獨特。。。(采用贊美的方式接近顧客)

方法2：“女士，我們這款產品現在賣的非常好，我來幫你介紹一下。。。(單刀直如，開門見山)

方法3：“女士，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式簡練，與眾不同，我幫你打開看看。。。。!”

方法4：“女士，您好!這款是今年最流行的款式，不但彰顯品位，而且它的面料還特別。。。。這邊請!我為您詳細介紹”(突出新款的特別)

方法5：“女士，您眼光真好，這款是公司最新推出的，非常適合您這樣的人，您不妨感受一下”。

【沉默型顧客與購買障礙的破解】

平時導購的應對方式

1、沒關系，您先隨便看看!

(雖然把選擇權給了顧客，但沒有引導顧客進入購買階段，有些消極等待。)

2、好的，你先看看有沒有喜歡的，有需要時，請叫我!

(雖然在引導顧客注意力到喜歡的貨品方向，但導購放棄了主動為顧客推薦介紹貨品的權利，導致顧客自由度較大，隨時可能離開。一旦這樣應對，再上前接近顧客就會增加難度)

3、“。。。。。”(無語等待)

(無聲應對，不但甘拜下風，還會顯得有些尷尬，顧客也會感到不舒服。屬于快速敗下陣來的自然性銷售行為。)

正確的應對策略

不要太在意顧客的“隨便看看”，為它是每個人購買時的一種“借口”。盡快想辦法減輕顧客的心理壓力，巧妙借顧客的話題轉變成接近顧客的理由。然后向顧客提出一些，他們比較關心而又易于回答的話題，朝著有利于銷售的方向前進。

正確的應對話術

1、“是的，小姐!買東西肯定是要多看看的!不過，我們最近剛到了兩款很不錯的產品，很多顧客都很喜歡的，您可以先了解一下!來這邊請。。。。”

2、“沒關系，小姐!您現在買不買沒關系，您可以先了解下我們的產品，來，我先幫您介紹下。。。。請問，您比較喜歡什么面料的產品?”

若導購盡管使用了這樣的方法，還是會受到顧客的拒絕，怎么辦?

首先，面對這樣的顧客，不要灰心、不要抱怨，顧客做出這樣的反應很正常。只要他沒離開店面你就還有機會。

其次，采用以退為進的方法，說：“沒關系，小姐。你再挑選一下自己喜歡的產品。我是本柜的小張，您有什么需要，請您立即喊我!”

記住,說話的時候一定要面帶微笑，體現你的真誠。也可以倒上一杯水或咖啡，拉近你同顧客的距離，慢慢來實現你的目標。
 

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