詩曼芬內衣店

進店的顧客停留時間通常很短，大多只是逛一圈就走了，并且很多導購還反映，不管自己怎樣努力，留客處理的結果仍然很不理想。

現狀：不能留住顧客是目前每個店普遍的問題，也是影響店銷售業績提升的關鍵環節。

分析：顧客在進店之前，內衣代理商會花去很大的成本來吸引顧客進店，從品牌推廣，到店面建設，象地板，燈光，音響，櫥窗等;店內這些環節都比較重要，是吸引顧客進店的硬件設施。

顧客進店之后3分鐘之內，導購如果不能同顧客之間建立基礎關系，也就是顧客不愿意聽導購的介紹，那么，接下來的產品介紹將是事倍功半，甚至招來顧客的煩感，

顧客行為描述：

A、我隨便看看……B、要么是轉悠一圈走掉。C、一言不發，面無表情。

那么：

1、為什么顧客不愿意聽導購的介紹?

2、為什么不管導購怎樣努力都無濟于事?

3、為什么顧客只是逛了一圈?

4、為什么顧客總是應付我們只是隨便看看?

答案是：顧客同導購之間存在一種金錢利益關系，這種關系導致了顧客對導購的不信任，這就有了一層冰帶，它的存在是障礙，更是冷漠!

作為導購，我們要想讓顧客留下來，并且能夠愿意聽我們的講解，愿意同我們溝通，就必須進行：破除冰帶，即是如何融化這層冰帶.

顧客行為心理常規分析

先來分析一下顧客進店時的心理狀態，以利于我們能夠客觀的理解顧客行為，顧客進店時，難免會產生一定的戒備心理，通常表現為不愿意回答導購的問題，更不愿多說話，因為擔心一旦開口，就有可能被導購纏住不放，所以，顧客為了保護自己，顧客常見的選擇就是盡量不說話，或者少說話。

顧客進店門口之前，內衣代理商要讓導購要進入迎賓狀態;

1、迎賓是我們給顧客的第一印象

迎賓——它的最大目標是讓進店的顧客感覺舒服，不要讓顧客一下子就和我們產生陌生感、疑惑感和距離感;

2、找準接近顧客的時機

按照賣場慣例：顧客一進店就立即接待，接待的第一句話通常有這4種：

A、“小姐，需要我幫忙嗎?”

B、“小姐，請問你需要什么樣的產品?”

C、“小姐，請問你需要什么價位的?”

D、“小姐，你先隨便看看，有需要隨時喊我!”

面對如此的問訪，又該如何回答?答案往往是：我先隨便看看!或者裝作沒有聽到。然后，導購和顧客之間便產生一層溝通“冰帶”，接下來再去上前介紹，就會顯得很生硬，甚至于尷尬，當然，推銷難度也隨之增加。

其實顧客進店時都有一定的目的性，在他們還沒有找到目標之前，或者沒有發現讓自己稍有興趣的產品之前，導購就提前介入顧客的思考范圍——甚至是喋喋不休的介紹產品，往往會受到顧客當下心理的排斥……

小結：導購接待顧客的時機不能過早，那樣會招來拒絕;但也不能太晚，這樣也會讓人感覺怠慢，服務不周到。導購需要學會用余光去觀察，觀察合適的時機。

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