女人逛街時，必不可少的就是身邊的“陪購者”。她們不是購物的主角，卻擁有著至高無上的購物否決權。陪購者的一句話，有可能會讓顧客的購買決策發生大轉彎。面對陪購者的否決權，內衣加盟店導購該如何應對呢?

陪伴者雖然不是導購這次服務的主角，卻是不可忽視的一大配角。雖然她沒有購買權，卻有很大的購買否決權。她的每一句異議，都直接影響著顧客的購買決 策，所以內衣加盟店導購應該高度重視陪伴者的意見，不能一味地迎合陪伴者的觀點，應該有策略地進行說服工作。當顧客比較滿意文胸，但陪伴者不認同時，內衣 加盟店導購一方面要用贊美的姿態去傾聽陪伴者的否定觀點，強化顧客最喜歡的產品細節，擴大利益點，引導顧客制定購買決策。注意，千萬不能主次顛倒，只應付 陪伴者而忽視顧客的存在，這也是不明智的。

錯誤應對1：不會吧，我覺得挺好的，它是我們店的明星款文胸。

錯誤應對2：小姐，您自己覺得怎么樣?您覺得好就好就行，甭管別人怎么說。

錯誤應對3：小姐，您對這款文胸那么滿意，放棄購買豈不是太可惜?

這些回答對顧客帶著一定的施壓作用，在加速顧客思考的同時，也會讓顧客左右為難，情急之下，顧客有可能會放棄購買，讓導購工作功虧一簣。

在這種情況下，內衣加盟店導購不應該懼怕一對多的銷售狀態，更不應該直接粗魯地反駁陪伴者的觀點。禮貌地贊美、詢問、傾聽以及有針對性和感性地勸說，會幫助導購解決這一難題。

詩曼芬

首先，內衣加盟店導購禮貌地聆聽陪伴者的意見，通過適時贊美來拉近導購與陪伴者的距離;其次，導購應該仔細觀察分析，進行角色判斷;再次，針對分析結果進行有策略性的勸說，最好是將陪伴者轉變成同一戰線的朋友，巧用關系進行施壓策略，促使顧客迅速制定購買決策。

一流導購話術金句：

金句1：(對顧客)小姐，您朋友對購買內衣挺內行，又細心，難怪您會帶上朋友陪您購物。(對陪伴者)小姐，您覺得還有哪里不合適呢?可以說出來，我們一起討論……

點評：真誠的贊美是拉近人與人之間距離的最好辦法。首先，在顧客面前贊美陪伴者的細心、專業，連帶著贊美一下顧客;接下來，用誠懇專業的口吻詢問陪伴者的具體意見，以及對產品的哪個細節不夠滿意。一步步推進，在友好的互動中拉近顧客，陪伴者以及導購之間的距離。

金句2：(對陪伴者)小姐，看您對購買文胸挺內行的，您覺得還有哪里不合適呢?說出來，我們一起幫您朋友作決定?？茨笥淹ο矚g這個產品，您也想幫朋友挑選她喜歡的產品對吧?

點評：第一步，用禮貌的贊美和回答拉近彼此的距離。第二步，在友好關系的基礎上對陪伴者進行感性說服，比如“您的朋友很喜歡這個產品”、“您也希望 幫朋友挑選一個她很喜歡的產品吧”等，讓陪伴者產生“以朋友感受為準”的想法。這樣，陪伴者會漸漸隱藏自己的反對觀點，迎合朋友的喜好，讓朋友做主購買自 己喜歡的產品。第三步，巧用關系讓顧客了解到陪伴者不反對其購買該產品。這樣一來，問題解決了，導購工作也會有序地進行下去。

金句3: (對陪伴者)小姐，看您對購買文胸挺內行的，您覺得還有哪里不合適呢?說出來，我們一起幫您朋友做決定。看您朋友挺喜歡這個產品，您也想幫朋友挑選她喜歡 的產品對吧?(對顧客)小姐，看您那么喜歡這款產品，錯過了豈不是太可惜?況且現在是活動期間，您可以享受XX折優惠，XX元就可以買到自己喜歡的東 西……

點評：雙管齊下，一方面針對陪伴者的異議給予傾聽贊美以及感性說服，另一方面利用優惠價格或顧客最關心的產品細節對顧客進行引導，誘發顧客的購買欲望。靈活的策略有助于減弱陪伴者的異議，激發顧客的購買熱情，這就是所謂的隨機應變。

原理分析：

從顧客及陪伴者進內衣加盟店的時候開始，導購就應該兼顧兩者，做好溝通服務，注意觀察，在心中對其進行角色分析，判斷顧客的依賴性、自主性以及陪伴者的性格、專業度等等。在推介的過程中，遇到顧客滿意產品而陪伴者有異議的時候，才能根據剛才的角色分析采取相應的對策。

內衣加盟店導購可以從以下幾點出發，靈活而有策略地進行說服，難題自然會迎刃而解。

1、不可忽視陪伴者：既是對陪伴者的尊重，也是對顧客的尊重。

2、雙管齊下：巧妙地將陪伴者拉入同一戰線。

3、巧用關系：相互施壓促進交易的達成。

通過前面的鋪墊，陪伴者會在感性壓力面前漸漸收起自己的異議，盡力迎合顧客的感受。反過來，陪伴者的支持無疑會刺激顧客的購物熱情。相互施壓下，陪 伴者的角色從導購的銷售敵人轉變為銷售的幫手，這對導購活動益處巨大。為了更好地發揮幫手的作用，內衣加盟店導購適時地進行話語施壓，會讓交易進行得更加 順利。
 

更多內衣加盟經營管理精彩內容，請馬上關注詩曼芬官網www.safaks.com