詩曼芬內衣店效果圖

【導購的四大使命】

1、與顧客溝通的橋梁：并不是所有的顧客都知道，或了解導購所賣產品。這時候，導購員來充當消費者與產品、與品牌之間溝通的橋梁。

2、顧客采購產品的顧問：導購員除了具備基本的導購技巧、導購禮儀之外，必須諳熟掌握所銷售產品的專業技術知識，把自己培養成專家，成為消費者值得信任的顧問，對每一個產品、對每一款產品的優缺點、對產品的使用環境和尺寸大小等等都需要了然于胸。

3.完成顧客心愿的服務大使：當消費者逛到你的內衣加盟店的時候，產品陳列以及導購員能不能引起消費者的注意非常關鍵，在此基礎上，如果能夠與其進行融洽的交流，就其存在的疑慮給予答疑解惑，并輔助其作出購買決策。

那么導購員的的價值就得到了體現：一方面為品牌方創造了利潤，一方面導購員自身獲得了利益，而最大的價值則是幫助顧客解決了問題、達成了目標，了卻了顧客的心愿，顧客反而是對導購抱有感激之情的。

4.為創造利潤，是品牌的代言人：導購員代表著內衣加盟店的形象和品牌的素質，同時在店面起到產品最終走向用戶家庭的“臨門一腳”的效應。

只有這一腳踢出去了，才有可能最終實現利益的回報。所以，導購員一定要底氣足，內衣加盟店上上下下都依賴于你而生存，你是產品利潤的最終實現者，更是品牌的形象代言人。

【導購員的八大角色扮演 】

在不同的內衣加盟店考察，在導購員的日常工作中，有的表現得很得體、很專業、很積極，而有的則把角色扮演得很糟糕，讓人望而卻步。

甚至當你點撥他不應該如何如何的時候，他很不樂意，認為自己已經做得很好了。那么，導購員做得好壞的依據是什么呢，換句話說，如何才能做好一名稱職而出色的導購員呢?

要想做好一名出色的導購，你必須是一位“雜家”，是一位“專家”，是一位“大家”。導購員在日常銷售的過程中需要分別充當表演家、形象設計師、情報員、快樂使者、產品專家、品牌代言人、理財行家、心理專家。

而且不僅僅是某一個單一角色的擔當，而是要融會貫通，綜合使用這些技能，某種意義上說，導購是綜合技能的集大成者。

情報收集員、產品專家和品牌代言人自不必說了。

首先導購要是表演家，肢體語言和表情語言要足夠豐富，針對不同的顧客特點進行相應的匹配，比如活潑一點的客戶，那你就需要以活潑輕松的表情和語言接待，而如果遇到穩重、專業型的顧客，那么你就要同樣表現得嫻熟、干練，不說太多廢話，但句句需要點中關鍵節點。

至于形象設計師的角色，作為導購，你的衣著、發型、指甲、體態等，都需要特別的訓練和梳理。在柜臺前站立時，手應該如何放置，與客戶溝通時，身體需要前傾多少度，聲音需要提到什么層級，都需要特別的設計，以達到最好的效果。

至于快樂，你的表情都寫在你的臉上，同時表情能夠感染每一個人。當你快樂時，快樂的磁場會很強大，周圍的人和物也會帶著快樂的表情，而如果你不快樂時，別人會難受，會與你和你所在的店面或者柜臺保持距離，如此你就失去了生意達成的機會。

至于理財行家和心理專家，在銷售內衣產品的過程中，往往需要為消費者算一筆賬，你表現得越專業，對方就會越信任你，你列舉的案例越具體，消費者就越容易接受你，并由此產生購買的信任內動力。

而心理專家的角色扮演，則是說明，你要通過察言觀色和簡單的交流來判斷出，哪一位是具有購買決策的人，哪一位是參謀，消費者在想什么，哪個時段該說什么樣的話。

【導購服務5S原則 】

當你站在內衣加盟店內，向消費者推介內衣產品的時候，微笑(SMILE)、迅速(SPEED)、誠懇(SINCERITY)、靈巧(SMART)、研究(STUDY)，這五項工作應該成為你的基本動作要領。

微笑(SMILE)：適度的、溫暖的、嘴唇上翹的微笑，可以立即拉近你與消費者、內衣產品與消費者之間的心理距離，解除消費者自我防備和隔離的心理，促進后續的成交成為可能。導購員要抱著“來者都是客”的心理來對顧客，要有體貼的心，才可能發出真正的微笑。

迅速(SPEED)：導購員最為忌諱無精打采、慢吞吞，要給消費者以干練、麻利的第一印象。在這方面，導購員需要做到兩點：第一，在物理上的速度要工作得盡量快一些，不要讓顧客久等;第二，在心理上的速度要有誠意十足的動作與體貼的心，以引起顧客滿足感，使他們不覺得等待時間過長。

誠懇(SINCERITY)：誠懇服務、坦誠相交，把消費者當朋友，當大媽大哥大姐大叔對待，如此你才能夠很自然地心存盡心盡力為顧客服務的思想。只要我們做到了，那么作為顧客就一定能夠感受得到。

靈巧(SMART)：精明、整潔、利落，動手能力強，所作的工作要讓顧客感覺專業、到位，一氣呵成。

研究(STUDY)：平日里要保持學習的心態，多看看書，多向做得優秀的同行學習，平日多努力研究顧客的購物心理、銷售服務技巧，以及學習內衣產品專業知識，努力提升終端銷售能力，那么良好的終端銷售結果就是可以預期的。
 

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