在內衣加盟店的銷售過程中，會經常遇到很多抗拒型的顧客。將這些顧客進行轉化，解除顧客疑慮，引導消費，是導購們的必備能力。那么，內衣加盟店導購們如何解除顧客疑慮呢?

(一)對不同類型顧客抗拒的解說：

1. 沉默型抗拒：讓顧客多說話，多提問題、意見、看法。

2 .借口型抗拒:先不要理會他的理由,借口,用其他方法先介紹產品,然后再解釋。

3. 批評型抗拒：不要跟顧客辯解，要理解尊重他，感謝他的批評。

4. 問題型抗拒：顧客在提問題時，等于要你回答他所需要的信息。

5. 表現型抗拒：稱贊他的專業，他希望你的尊重，不要批評和爭辯。

6. 主觀型抗拒：你應和顧客多建立親和力,多與顧客商量,讓顧客多說他的觀點。

7. 懷疑型抗拒：你馬上證明你說的話是正確的，要注意產品介紹的準確性和親和力的建立。

(二)解除抗拒的套路：

1. 認同顧客的反對意見。

2. 耐心地聽完他的反對意見。

3. 確認他的抗拒點。

4. 辨別他的抗拒點是真的還是假的。

5. 鎖定抗拒。

6. 取得顧客的承諾。

7. 再次框式，即再次確認。

8. 以完全合理的解釋來解除這個抗拒點。

(三)解除顧客抗拒的方法和技巧：了解顧客對產品抗拒的真正原因

(1)有一些抗拒是真正的理由,有一些是借口,優秀的內衣加盟導購會用最有品質的問題了解顧客真正的抗拒,否則你針對哪些借口型抗拒解除只是徒勞無功。

(2)對抗拒表示同意,以問題轉移注意力：當顧客提出任何抗拒點(是真的情況下)，用“合一架構法”或“提示引導法”解除,一定不要爭論，抬杠。

例：我認可你對我們產品價格貴的觀點，同時我想把我們貴的原因跟你講一下，好嗎?

(3)假設解除抗拒法: 針對沉默型顧客，不了解他的抗拒點到底在哪。

例：請問是什么原因讓您現在不容易做出決定呢?請問是價格嗎?不停地問，直到顧客說：“沒有了,這個是我最考慮的因素”。然后針對這個因素進行解釋。

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(4)反客為主法:將顧客抗拒轉移成他之所以購買這一產品的原因。

例：當顧客說太貴時“對，就是因為太貴了，您才更要考慮這款產品”。

(5)重新框視法:把顧客的抗拒點或問題框成另一個定義。

例：您說我們內衣加盟店的內衣貴，因為貴才能證明我們的內衣質量好，您說是嗎?并且我們的服務，品牌·····(加上附加值)

(6)提示引導法：把顧客的注意力轉移到我們最自信的因素模式。

a、 用語言描述對方當時的心理，生理，思考，環境狀態。

b、 加入提示引導詞，例如：會讓你，會使你。

c、 加入想轉移注意力的詞。

(7)欣然接受:如果顧客的異議正好說到我們的商品和服務的明顯缺點，我們強詞奪理地與之爭辯，還不如誠懇謙遜地接受顧客的批評意見。表達對顧客愛護企業信譽的謝意和及時改進的誠意，及時接受挽回影響。

(8)化整為零：有時顧客會因為某種誤解和偏見，問題提得很嚴重，似乎包含了很多因素，此時，應該將問題分解成幾個方面，抓住幾個重點逐一擊破。

(9)化強為弱：將大事化小，小事化了，化強為弱，來解決問題。

(10)有效比較：如我們的商品在某些方面不如其他對手時，可使用其他方面的優勢轉換比較次序，出奇制勝化解顧客問題。

(11)以攻為守：若產品確實存在某些比較明顯的缺點，我們應當主動出擊，先向顧客說明，以示坦誠負責，然后轉到對比產品其他優點的闡述。
 

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